Игра на чистоту
| ||||
Клининговые компании предпочитают использовать прямые продажи В клининговых компаниях отмечают рост спроса. На вопрос, как продвигать свои услуги, участники рынка отвечают, что большинство компаний используют в большей степени прямые продажи. Реклама актуальна для фирм, которые планируют работать с частниками. Методы продвижения услуг зависят от профиля предприятия. Как отметил директор ООО «Радник сервисес Самара» Николай Черезов, не видно рекламы контрактных клининговых компаний, а вот реклама клининговых компаний частного сектора вполне заметна, и это закономерно. «Контрактные клининговые фирмы продвигают себя методом прямых продаж, борьба ведется все больше на ценовом уровне», - отмечает он. Также не очень активно используют рекламу фирмы, работающие с клиентами-юридическими лицами. «Наша компания ориентирована на обслуживание крупных корпоративных клиентов, - рассказывает председатель совета директоров ГК «Объединенные сервисные системы» Виктор Бузуев. - Учитывая довольно узкую аудиторию, компании ведут целевую работу с клиентами, поэтому необходимости в рекламе нет», - рассказывает он. Другой игрок рынка, генеральный директор ГК «ДК-Поволжье» Олег Зайкин, рассказал, что компания по большей степени пользуется «сарафанным радио». «То есть мы работаем через своих клиентов и идем по рекомендациям. В работе с юридическими лицами «сарафанное радио» практически заменяет необходимость в рекламе», - комментирует эксперт. В целом, конечно, ни одна компания не может обойтись без современного сайта в Интернете. Значительную роль в продвижении услуг и борьбе за клиента играют качество услуг и квалификация персонала на всех этапах работы. Также компании активно используют практику демонстрации своей работы потенциальным клиентам на примере уже существующих. В вопросе, заполнен ли рынок предложениями по клининговым услугам в Самаре, его участники расходятся во мнении. «Для того чтобы убедиться в том, что сектор не охвачен в принципе, достаточно посмотреть вокруг или зайти в любое общественное место - от театра до гипермаркета», - отмечает директор по производству ООО «БК Промклининг» Виктор Бобенко. По мнению Николая Черезова, сектор охвачен полностью, но необходимо менять отношение к контрактному клинингу. «Наши потенциальные клиенты - это владельцы и управляющие коммерческой недвижимостиво всех ее проявлениях», - отмечает он. Клиенты частного сектора также становятся все более требовательными, и количество их растет, что, безусловно, говорит об увеличении спроса на услугу. Как прокомментировал Олег Зайкин, рост грамотности клиентов вырос даже по сравнению с ситуацией трехлетней давности, а это небольшой период для рынка. Сейчас у многих уже есть свои проекты договоров, клиенты предоставляют свои сервисные планы и свои критерии, предъявляемые не только к производимым работам, но и к самой компании. «Есть клиенты, которые уже по-современному смотрят на должностные инструкции персонала, прописывают количество персонала, необходимого на объекте», рассказывает он. В любом случае конкуренция на рынке остается весьма жесткой, однако это характеристика не самарского, а российского рынка в целом. «Конкуренция довольно острая не только в Самаре, но и во всех регионах нашего присутствияУдмуртская республика, Татарстан, Ульяновская, Калужская, Пензенская, Саратовская области и другие», - рассказывает Виктор Бузуев. С каждым годом увеличивается число новых игроков, некоторые клининговые компании перепрофилируются и начинают работать над более рентабельными проектами, а некоторые переходят на федеральный формат. В итоге получается, что на самарском рынке несколько десятков разнокалиберных компаний, большинство из которых принимают участие в тендерах. Среди проблем сектора Николай Черезов отмечает рост требований к качеству при условии низкой цены со стороны клиентов и рост количества непрофессиональных участников рынка. «Все больше клиентов требуют обеспечить ценовой уровень ниже легальной рентабельности. Все больше серьезных контрактных клининговых компаний отказываются от участия в конкурсах. На их место приходят никому не известные фирмы-однодневки», - отметил Черезов. «Вообще я встречался даже с такими компаниями, которые никогда не занимались этой деятельностью, а работали в других секторах бизнеса, рассказывает Олег Зайкин. Услышав о тендере, они начинают предлагать клиенту свои услуги и рассказывать, как легко они справятся с работой, не подозревая о возможных проблемах». «Однако крупные заказчики, имеющие негативный опыт общения с клининговыми операторами, устанавливают предварительный отбор компаний для участия в тендере. Так отсеиваются компании, не имеющие опыта работы и рекомендаций от клиентов», - отмечает Виктор Бузуев. Делят по сегментам Сегментация на рынке клининга выглядит такюридические лица, физические лица и государственные предприятия. Юридические лица уже практически на 100% ознакомлены с услугами клининговых компаний. Их также можно разделить по сегментам – производственные предприятия, торговые и офисные центры, рестораны и т. д. Государственные компании начали активно внедрять клининговые услуги только последние несколько лет через конкурсы. Среди частных клиентов преобладают или разовые заказы на генеральную уборку, например, после ремонта, или же постоянные заказы в квартирах и домах больших площадей. Подходят нерационально На фоне роста грамотности клиентов некоторые игроки рынка по-прежнему отмечают нерациональный подход со стороны некоторых из них. Если клиентыфизические лица обычно не экономят на своей чистоте, то клиенты-юридические лица часто хотят сократить свои расходы путем снижения качества. Как отметил Виктор Бобенко, отдать часть прибыли за чистоту готовы только единицы. «К примеру, по нормам площадь должны убирать два специалиста, а убирает только один. Либо того хужегенеральные уборки не производятся совсем, компания заказывает только поддерживающие. В итоге получается, что клининг вроде бы работает, а ощущения чистоты и свежести нет», - рассказывает он. ВИКТОР БОБЕНКО, директор по производству ООО «БК Промклининг»
-Как правило, клининговые компании используют несколько методов продвижения. Это активные продажи, объявления в газетах, интернет-сайты, баннеры и перетяги, реклама на автомобилях, рекомендации. До полной синергетики в продвижении услуг клининга в Самаре пока не доросла ни одна компания. Видимо, это связано с неразвитостью рынка клининговых услуг в России.
 |
|
|
|
